電通社長に聞く「営業の極意」　クライアントのニーズを理解する秘訣とは？

　仕事をしていると、どうしても与えられた目の前の課題だけに集中してしまうところがあります。例えば「いい広告を作ってくれ」と言われると、いい広告を作ろうと頑張ります。ところが、そもそもの課題は何なのかを考えると、この商品が売れなければならないことです。この商品が売れなければならないということは、事業そのものがうまくいかなければなりません。そしてこの事業を今やるということは、企業としての課題がそこにあるわけです。

　ですから、クライアントからの相談内容だけを考えるのではなく、そこからその企業全体の課題をよく知る必要があります。そう考えると、日々の仕事の質が変わっていきます。その企業全体を知った上で、本質的な課題を発掘し、その課題解決に向けてクライアントとともに取り組んでいくことが重要だと考えています。

――若かりし頃の佐野さんは営業社員として、クライアントのニーズをどのように知ろうとしていましたか。

　データで調べたり、クライアントとよく話し合ったりすることも大事なのですが、例えば飲料であれば、一緒にコンビニエンスストアを回ってみることなどもしました。また、バイヤーである各コンビニチェーンと、そのクライアントがどんな交渉をしているのかを学ばせていただきました。小売の場合は、クライアントの製品がどんな価格で卸され、1本でいくら儲（もう）かるのかという、クライアントの社員なら当然知っているようなことを知ることも重要です。

　1本いくらで売れていくら儲かるのか。これは、もしかしたら広告には直接関係ないのかもしれません。ただこれを知っておくことで、製品がどれぐらい売れるとクライアントは投資を回収できるのかが見え、仕事に深みが出て、仕事に真摯に向き合えるようになるのではないかと思います。

――リーダーとして大切にしていることを教えてください。

　フランスの哲学者、アランの『幸福論』の言葉に「悲観は感情、楽観は意志」という言葉があります。感情に引きずられれば悲観的になる一方、逆に意志をしっかりと持てば、楽観的でいられるという意味です。リーダーとして、意志を持ってポジティブでありたいと思います。

――ポジティブであるためには、どんなマインドであるべきなのでしょうか。

　物事をポジティブに捉えることだと思います。例えば、ある商社マンの昔の例え話があります。「誰も靴を履いていないからここでは売れない」と言った商社マンと、「まだ誰も靴をはいていないから商機がある」と言った商社マンがいたのだそうです。

　同じ物事でも見方によって、ずいぶん考え方が変わってきます。私も経営者として、多様なステークホルダーと、ポジティブな可能性についての話をしていきたいと考えています。